L’économie sociale et solidaire (ESS) jouit d’une notoriété de plus en plus importante : associations, fondations, entrepreneurs sociaux et autres coopératives … empruntant certaines méthodes du secteur privé, fortement impliqués dans la société civile, remplissant des missions parfois proches de celles de la puissance publique, l’ESS représente aujourd’hui près de 10% du PIB français.
Ce secteur a également ses propres consultants qui vendent des missions de conseils à destination des acteurs de l’ESS. Un phénomène qui prend de l’ampleur, de plus en plus d’entrepreneurs intervenant sur ce secteur, soit au travers d’une logique de portefeuille, soit au travers d’une logique de niche.
Mais une question se pose : peut-on être entrepreneur, entrepreneuse de l’ESS et avoir un carnet de commande bien rempli ? Existe-t-il une stratégie qui permette de lier son souhait de travailler dans la « solidarité » sans être condamné à manger des pâtes toute l’année ? Peut-on devenir un MacroEntrepreneur de l’ESS ?
Chez MacroEntrepreneur.fr nous pensons que c’est possible on vous explique ici comment.
Être consultant dans un secteur peu solvable
De nombreux micro-entrepreneurs exercent comme consultant auprès de structures de l’ESS en vendant des prestations de conseil et de formation. C’est un métier passion à double titre : la passion de l’entrepreneuriat et le goût de l’engagement, dans un contexte moins propice que d’autres au consulting.
En effet, la culture du conseil est moins répandue chez les acteurs de l’ESS que dans les grandes entreprises ou grandes administrations. Bien qu’associations et entrepreneurs sociaux attirent de plus en plus des employés du secteur privé, ces organismes restent globalement moins exposés aux méthodes, au jargon, aux outils du conseil – le consultant doit donc faire preuve de davantage de pédagogie et doit considérablement adapter son discours.
La principale différence, toutefois, réside dans la différence profonde qui existe entre la finalité d’une entreprise privée (généralement : créer de la valeur pour les actionnaires) et celle d’un acteur de l’ESS (contribuer à la résolution d’un problème de société). En résumé, si le « comment » d’une mission de conseil dans l’ESS est à 80 % similaire à celui d’une mission « classique », le pourquoi est radicalement différent.
Ceci étant dit, à moyen terme se pose la question pour l’entrepreneur de savoir s’il est possible de maintenir un portefeuille de clients issus de l’ESS par nature peu solvable ? Les moyens sont extrêmement limités dans ce secteur et, structurellement, on atteint vite le plafond des honoraires possibles.
Alors, comment faire pour augmenter son chiffre d’affaires, devenir MacroEntrepeneur, tout en continuant à travailler dans l’ESS ?
Comment élargir son marché de l’ESS sans perdre ses valeurs ?
Une solution possible consiste à investir le champ de la Responsabilité Sociétale des Entreprises (RSE) car c’est un marché composé d’entreprises lucratives qui sont contraintes de rendre visible leurs actions environnementales et sociales : « La déclaration est obligatoire à partir de 100 millions d’euros pour le total du bilan ou de 100 millions d’euros de chiffre d’affaires, et de 500 salariés permanents employés au cours de l’exercice ».
Et quel est le cœur de métier de l’ESS ? L’utilité sociale.
Et comment ces entreprises lucratives vont-elles mettre en place et en valeur leur utilité sociale ? Grâce à vous.
En démarchant le domaine de la RSE vous créez un relais de croissance et élargissez votre marché en intégrant dans votre portefeuille des clients plus solvables qui vous permettront une évolution plus dynamique que votre marché actuel limité aux seuls acteurs de l’ESS : vous êtes consultante dans l’ESS dans le secteur du médico-social ? Démontrez à une entreprise lucrative de prothèses dentaires quels sont les meilleurs sourcing de matériaux éco-responsables pour la conception, la réparation et le recyclage de leurs produits.
Vos valeurs viendront combler le trou dans leur raquette
L’ESS par nature intègre de fait les démarches RSE. Elles ont donc une longueur d’avance dans ces pratiques par rapport aux entreprises classiques.
La stratégie consiste donc, pour vous consultant de l’ESS, de prendre avantage de cette longeur d’avance pour proposer aux entreprises classique un éclairage sur la diversité des démarches RSE possibles.
Pour cela, il faut que vous soyez en mesure de :
- Transposez votre spécialité vers une des thématiques de la RSE ;
- Identifiez les entreprises les plus en besoin de votre expertise. Quels sont les plus gros acteurs du marché de votre thématique de prédilection ?
- Visualisez leur point de douleur afin de formuler votre offre pour les démarcher.
Prenons l’exemple d’Audrey, spécialisée dans les filières de matériaux responsables et/ou recyclés dans le secteur du médico-social : Audrey va démarcher des entreprises de prothèse en tous genres.
La difficulté majeure de ces entreprises est de trouver des matériaux responsables puis de réussir à les recycler une fois usagés. Audrey va pouvoir leur vendre des prestations de sourcing de matériaux et d’entreprises de recyclage.
Il en va de même pour David, spécialiste des filières chocolat en commerce équitable : il va démarcher des entreprises comme Nestlé pour les aider à répondre à la demande des consommateurs en matière de transparence sur la production du chocolat.
Après avoir élargi son marché, on peut démultiplier son offre
Une fois votre relais de croissance établi et consolidé, vous pouvez chercher à répliquer votre offre de consulting auprès d’autres entreprises confrontées aux mêmes enjeux (Audrey démarchera d’autres fabricants de prothèse, David d’autres chocolatiers).
L’objectif sera alors de monter en quantité vos prestation pour stabiliser votre Chiffre d’Affaires de MacroEntrepeneur. Une réflexion que nous avons déjà abordé dans notre article traitant de la stratégie à adopter pour associer la qualité et la quantité dans vos prestations. Encore un autre défi !