Comment réaliser plus de prestations sans (trop) augmenter ses efforts ? Une fois son rythme de croisière trouvé, c’est la question que tout entrepreneur se pose. Problème : les débats autour de cette question se résument souvent à opposer la quantité face à la (supposée) qualité des prestations.
Essayez… posez la question autour de vous… à d’autres entrepreneurs, d’autres entrepreneuses. Vous verrez. Chez Macro-entrepeneur.fr on trouve que dissocier les deux est inutile. Pourquoi opposer quantité et qualité ? Une bonne stratégie de montée en échelle se doit d’associer les deux !
On vous explique comment.
Réinventer la roue… pour rien
Une consultante en communication nous racontait le dilemme auquel elle était régulièrement confrontée avec ses clients :
« Quand un client fait appel à mes services, il souhaite obtenir une solution clé-en-main qui soit taillée sur mesure à ses besoins. C’est ma promesse de vente, OK. Le souci c’est que dans 90% des cas, les problèmes sont similaires d’un client à un autre. »
Super ! Tu n’as qu’à répliquer ta solution façon clé-en-main !
« Non, car si je donne seulement du clé-en-main, le client pensera que j’ai choisi la facilité. Je dois réinventer la roue. Mais alors, je perds du temps que j’aurais pu consacrer à un autre client. »
Son dilemme était le suivant :
- Aller droit à l’essentiel en utilisant des outils éprouvés et donner à son client le sentiment d’être paresseux… mais gagner en productivité ;
- Ou passer du temps à développer de nouvelles solutions et proposer du sur-mesure… mais perdre du temps qui aurait pu être investi ailleurs.
Identifier sa propre contrainte
D’autres consultants abordent cette question sur le domaine des valeurs : répliquer une méthode éprouvée signifierait, automatiquement, perdre en qualité.
Ce point de vue est réducteur.
Prenez un artisan boulanger : il va passer du temps à développer une nouvelle gamme de pâtisserie. Une fois qu’il aura trouvé une recette de gâteau qui plait à ses clients, qui se vend, il la répliquera et produira plusieurs exemplaires du gâteau. Il ne va pas, chaque jour, chercher une nouvelle recette.
Il en va de même avec notre consultante en communication.
A un moment, si on souhaite augmenter son volume d’affaire il faut bien trouver une manière de faire plus avec les ressources que l’on a à disposition. Il est toujours possible de repousser ses limites personnelles en révisant son organisation, ou en trouvant des raccourcis dans les méthodes qu’on emploie.
Mais, à un moment ou à un autre, il est difficile de faire plus – et, à moins de choisir de procéder à un recrutement, la seule option qui reste est celle de répliquer des prestations déjà établies.
Après plusieurs années à enchainer les missions de conseils auprès de divers clients, et en ayant expérimenté plusieurs options, voici la méthode que nous vous proposons.
Appliquer la méthode du 80/20
Plutôt que de faire du sur-mesure à 100%, essayez de standardiser le cœur de votre prestation le plus possible (par exemple 80% de ce que vous prestez) et adaptez seulement les 20% restants.
C’est finalement ce qu’a fait notre consultante en communication : sa méthode pour développer une stratégie de com est strictement la même pour chaque client – mêmes étapes, mêmes méthodes, mêmes outils… mais le contenu est adapté au contexte de la mission. Les noms des étapes, méthodes, etc. peuvent être nommé autrement (pour coller au langage auquel son client est familier).
Tel un mécano qui manie sa clé à molette d’une intervention à une autre, l’outil ne change pas mais le coup de main, lui, s’adapte à chaque besoin.
C’est aussi modeste et génial que cela (pour paraphraser un célèbre journaliste).
Modeste car ce n’est rien de compliqué, vous avez saisi la logique et tout le monde peut le comprendre facilement.
Génial car le travail de réflexion sur les prestations que l’on donne, la façon dont on dialogue avec un client, les outils que l’on développe, demande beaucoup d’ingéniosité. La différence entre un entrepreneur, une entrepreneuse, qui réussit à allier quantité et qualité dans sa montée en échelle, et celui qui n’y arrive pas, se joue à ce niveau : la créativité pour atteindre le 100% de réplication avec 100% de satisfaction.
Penser « produit » au lieu de « service »
Une fois que l’on a compris cette logique, le but du jeu est d’essayer de tendre le plus possible vers le 100%, en optimisant ses process de prestations, en revisitant les outils que l’on utilise, etc.
Et c’est ainsi que l’on bascule progressivement d’une logique de « service » à une logique de « produit » : le service se veut adapté, alors que le produit est standardisé. Votre prestation contiendra les deux ! C’est le cas typique de la formation en ligne qui propose un contenu standardisé, facilement multipliable, avec à la marge un accompagnement personnalisé des apprenants.