« Approche disruptive », « démarche innovante », « produit novateur » … il arrive fréquemment que le client mette en avant son souhait de voir du nouveau dans la prestation qu’il commande. Mais entre le désir et l’action, il y a souvent un gap… c’est à se demander si, au final, le client n’est pas un conservateur dans l’âme qui s’imagine poète.
Chez MacroEntrepreneur.fr on pense que le client est à la fois les deux : un artiste aventureux qui a soif d’expérience nouvelle, et un conservateur frileux qui craint le caractère incertain de l’inconnu. Il faut savoir naviguer sur la fine frontière qui sépare les deux.
Voyons comment faire…
Choisir l’innovation : l’impasse « IBM »
Une amie consultante en informatique nous racontait cette anecdote : une entreprise avait un besoin particulier et souhaitait développer une solution informatique pour y répondre. Elle désigna en interne un chargé de dossier responsabilisé pour recruter un prestataire pour le développement du logiciel. Il fallait du nouveau, du sur-mesure. Elle avait carte blanche.
Deux options se présentèrent rapidement à elle :
- Recourir à un classique du secteur en faisant appel à International Business Machines Corporation (connue sous le sigle IBM), géant installé dans le milieu ;
- Faire appel à une petite boîte locale, ABC Solution, peu connue mais pouvant aligner quelques références solides.
IBM, c’est l’institution. Du solide, du connu, un des leaders. Quand on a recours aux produits de cette compagnie, on sait à quoi s’attendre et – justement – il n’y a pas de surprise.
ABC Solution, c’est le petit nouveau. Du disruptif, du nouveau, de la créativité. Quand on a recours à ce type de compagnie, c’est pour tester quelque chose de potentiellement neuf, d’avoir de la qualité aussi à moindre coût.
Parler à Docteur Aventure… et Mister Trouillard
A priori, notre chargé de dossier n’hésite pas une seconde : entre IBM qui coûte cher et ne propose rien de nouveau et ABC Solution qui propose de l’innovant pas cher, le choix est vite fait. Et puis, il faut bien donner sa chance au nouveau !
Pourtant, au moment du choix, tout se complique. S’il choisit ABC Solution et qu’il y a finalement un problème, ses collègues et sa hiérarchie ne manqueront pas de lui reprocher de ne pas avoir fait appel au leader du marché IBM.
En revanche, s’il choisit de faire appel à IBM et que ça ne fonctionne pas, il pourra toujours argumenter d’avoir minimiser les risques en choisissant un prestataire reconnu. Ce n’est donc pas sa « faute ».
C’est ainsi que, souvent, bien que la volonté d’être « innovant » soit claironnée haut et fort, au moment de confirmer le choix de l’inconnu, la main du client tremble. C’est ce que notre amie consultante en informatique appelait l’impasse « IBM ».
Alors, comment faire pour percer tout en étant innovant ?
Cette anecdote révèle, en creux, les stratégies à employer pour y arriver.
Être un poisson pilote ou un caméléon
A bien y réfléchir, que ce soit pour proposer aussi bien des produits que des méthodes/approches innovants, deux stratégies se présentent à tout entrepreneur et entrepreneuse qui souhaite éviter l’impasse « IBM » :
- S’allier à IBM, devenir le poisson pilote d’une institution : en vous associant à une entreprise reconnue, vous bénéficiez de sa réputation et respectabilité. C’est un partenariat gagnant-gagnant dans la mesure où l’entreprise reconnue apporte les garanties de ses références et rassure le client, tandis que votre rôle consiste à apporter l’innovation et la créativité. L’avantage est de taille car il permet de maximiser vos chances de proposer votre approche innovante. Cependant, l’inconvénient est également d’importance car, en subordonnant votre action à celle d’un partenaire leader, vous ne piloterez plus la prestation et devrez renoncer à être le seul maitre à bord ;
- Se faire passer pour IBM, proposer une approche optionnelle : vous proposez de réaliser ce qui est demandé par le client selon une approche « classique », qui a fait ses preuves, et en option – à la marge – vous proposez du disruptif, de l’innovant, soit en complément soit en remplacement. C’est une stratégie qui peut cependant s’avérer infructueuse car, in fine, rien ne garantit que votre client se décide à enclencher l’innovation que vous proposez en option.
Que vous optiez pour l’une ou l’autre de ces stratégies, un élément d’importance est à considérer en transversal : votre état d’esprit.
Soyez sincère dans votre approche disruptive : vous croyez réellement que votre nouveauté va apporter un plus à votre client.
Ayez une écoute approfondie : si le client n’est pas emballé par votre innovation, c’est probablement parce qu’elle ne rencontre pas ses besoins réels.
Produisez un discours clair et accessible : exit le jargon et les concepts trop complexes. La crédibilité de votre innovation dépend de votre capacité à l’expliquer simplement.
Mettez en avant le retour sur investissement : pour cela, cernez bien les enjeux et assurez-vous de ne pas être totalement hors budget. D’une manière générale, plus l’enjeu sera important pour le client et plus il sera facile de justifier votre prix.
Proposez des éléments matériels rassurants : pour commencer, soyez pro. Mais ça, vous l’êtes déjà 😊. Pour démontrer que votre innovation n’est pas une simple vue de l’esprit, faites références à d’autres clients qui procèdent de manière similaire ou proche.
L’innovation pour évoluer plutôt que révolutionner
Être créatif et innovant en tant qu’entrepreneur n’est pas aisé, loin s’en faut, mais c’est à coup sûr la garantie de réussir sur le long terme. En cherchant à renouveler les services, les pratiques, les outils, vous vous assurez une capacité à vous adapter et à rebondir en fonction des évolutions de votre marché.
Cependant, attention aux mirages de la radicalité : si l’innovation permet une évolution des pratiques, elle n’apporte que rarement une révolution. En ce sens, privilégiez une innovation à « petit pas » sur 10% de ce qui se fait traditionnellement … un peu à l’image de ce que nous vous proposions comme méthode pour adapter vos prestations aux besoins de vos clients.